|
Đắc Nhân
Tâm -
Phần I - Chương
Chương 3 :
Ai Làm Được Điều Dưới Đây, Người Đó Sẽ Có Cả Thế Giới
Tôi thường đi câu cá vào
mùa hè. Tôi rất thích ăn kem và trái cây nhưng cá lại thích ăn giun. Vì thế,
khi đi câu, tôi không nghĩ đến món khoái khẩu của mình mà nghĩ đến món khoái
khẩu của cá. Tôi không móc kem hoặc trái cây vào lưỡi câu mà là một con giun
hay một con châu chấu, treo mồi trước mặt con cá và nói: “Này, cá, có phải mày thích cái này
không?”.
Ứng xử với con người cũng
vậy.
Đây là điều mà Lloyd
George, vị thủ tướng vĩ đại của Anh trong Thế chiến Thứ I, đã làm. Khi có
người hỏi làm thế nào ông giữ vững được quyền lực trong khi nhiều nhà lãnh đạo
thời chiến ở các nước khác thường bị lãng quên, ông đáp sở dĩ ông làm được
điều đó là nhờ một điều duy nhất: Học được cách móc mồi vào lưỡi câu
phù hợp với từng loại cá.
Có thể nói, cách duy nhất
để gây ảnh hưởng đến người khác là nói về những điều họ mong muốn và hướng dẫn
họ làm thế nào để đạt được điều đó.
*Nếu muốn cậu con trai tuổi
mới lớn của mình không hút thuốc lá thì hãy nói về những điều mà nó muốn nghe,
ví dụ như khả năng nó sẽ không tìm được bạn gái do hơi thở không thơm tho hay
không giành được giải trong trận bóng đá sắp tới do sức khoẻ kém vì hút thuốc
lá!
Có một thực tế đã được khoa
học kiểm chứng là ngay cả các con vật cũng muốn được đối xử như thế. Chuyện kể
rằng một hôm, hai cha con triết gia Ralph Waldo Emerson muốn đưa một con bê
vào chuồng. Nhưng họ phạm phải một lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới điều mình
muốn. Thế là merson và con trai, kẻ đẩy, người lôi con bê. Nhưng con bê cũng
chỉ làm theo những gì nó muốn: cứ đứng dang chân ra và kiên quyết không nhúc
nhích. Cô gái giúp việc cho gia đình Emerson nhìn thấy tình cảnh đó. Cô không
biết làm thơ hay viết tiểu luận, nhưng cô hiểu tâm lý loài vật hơn nhà
triết học Emerson. Cô đưa ngón tay vào mồm con bê cho nó mút như bú mẹ, rồi từ
từ vỗ về nó vào chuồng.
*Từ ngày bạn chào đời, mọi
hành động bạn thực hiện đều là vì bạn muốn một điều gì đó. Tại sao bạn lại
đóng góp tiền cho các hội từ thiên? Bởi vì bạn muốn góp phần chia sẻ giúp đỡ
những người bị thương tật hay bất hạnh hơn bạn. Và vì bạn thực sự muốn làm một
điều tốt, vô tư và thánh thiện vì tình thương yêu.
Nếu như lòng mong muốn cảm
giác này không mạnh hơn niềm khao khát có nhiều tiền, bạn sẽ không bao giờ làm
từ thiện được. Dĩ nhiên, bạn có thể đóng góp bởi vì bạn cảm thấy xấu hổ nếu từ
chối, hay bời vì một người quen yêu cầu bạn làm thế. Dù theo kiểu nào thì cũng
có một điều chắc chắn: Bạn đóng góp bởi vì bạn mong muốn có được một điều gì
đó.
*Harry A. Overstreet, trong
tác phẩm Ảnh hưởng Hành vi
Con người (Influencing Human Behavior), đã viết: “Mọi hành vi đều nảy sinh từ chỗ
chúng ta căn bản muốn điều gì. Lời khuyên hay nhất dành cho những ai muốn thuyết phục người khác, dù
là trong kinh doanh, trong gia đình, trường học, hay chính trường, đó là: Trước hết, hãy khơi gợi
ở người mình muốn ảnh hưởng một ý muốn thiết tha. Ai làm được như thế sẽ có cả thế giới
theo mình và sẽ không bao giờ bị cô độc."
* Carnegie, một người
Scotland nghèo khổ, chỉ có bốn năm ngồi ghế nhà trường, nhưng đã sớm học được
ở trường đời cách duy nhất có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người
khác. Đó là: Nói theo cách người khác muốn nghe. Ông đã bắt đầu công
việc với hai xu mỗi giờ để sau này có thể đóng góp 365 triệu đô-la cho các tổ
chức từ thiện. Hai cháu trai của Carnegie đang học ở Yale luôn cho rằng chúng
bận đến nỗi quên viết thư về nhà. Chúng chẳng mảy may chú ý đến những bức thư
tha thiết của mẹ, khiến mẹ chúng lo lắng đến phát ốm. Carnegie đánh cuộc một
trăm đô-la rằng ông có thể làm cho hai đứa cháu trả lời ngay lập tức mà thậm
chí không cần phải yêu cầu một lời nào. Ông viết cho hai cháu một bức thư thăm
hỏi, cuối thư nói rằng ông có gửi cho mỗi đứa một tờ năm đô-la. Nhưng ông giả
vờ quên không bỏ tiền vào phong bì. Và đúng như ông tiên đoán. Thư trả lời đến
ngay lập tức: “Chú Andrew thân
mến…”. Tôi đoán chắc là bạn có thể tự mình đoán ra phần còn lại của bức
thư.
* ví dụ khác
về cách thuyết phục là câu chuyện của Stan Novak ở Cleveland, Ohio. Buổi chiều
nọ, Stan đi làm về và thấy đứa con trai út tên Tim đang gào khóc trong phòng
khách. Cậu bé không muốn đến trường mẫu giáo vào ngày mai. Thay vì phản ứng
như bình thường là đuổi thằng bé ra khỏi phòng và buộc nó hứa phải đi học,
Stan bình tỉnh ngồi xuống và suy nghĩ: “Nếu mình là Tim, tại sao mình lại
tức tối chuyện đến trường mẫu giáo? Chắc là vì ở trường chẳng có gì hay mà bố
mẹ lại không cho mình được ở nhà chơi”. Thế là sau đó, hai vợ chồng anh
lập ra một danh sách mọi trò chơi thú vị mà Tim sẽ được tham gia ở trường mẫu
giáo như vẽ tự do bằng đầu ngón tay, múa hát, chơi với những người bạn
mới.
Thế rồi, họ thực hiện
các trò chơi đó ngay trước mặt thằng bé. Thấy hấp dẫn, anh trai của Tim là Bob
nhập cuộc trước. Chẳng mấy chóc, Tim cũng tham gia. “Ồ, không đâu! Con phải đến trường
mẫu giáo trước để học cách vẽ bằng mười đầu ngón tay”. Với tất cả sự hăng
hái, người cha đọc toàn bộ danh sách những trò vui chơi ở trường theo cách mà
cậu bé hiểu được, kể cho cậu nghe mọi điều thú vị ở trường mẫu giáo. Sáng hôm
sau, Stan ngỡ ngàng khi thấy Tim đang ngồi ngủ say trên chiếc ghế ở phong
khách vì đã thức dậy từ rất sớm để đợi bố đưa đến trường. Tim nói với cha: “Bởi vì con không muốn đến trường
muộn”. Sự hăng hái của cha mẹ và anh trai đã làm nảy sinh ở Tim sự khao
khát đến trường, trong khi bao nhiêu lời khuyên bảo hay doạ nạt đều vô
ích.
* lần sau, bạn
muốn thuyết phục ai đó làm việc gì thì trước khi làm điều đó, bạn hãy tự hỏi
mình: “Tôi có thể làm gì để người đó tự
nguyện làm điều này?”.
Tôi thường
thuê theo mùa một khán phòng lớn tại một khách sạn ở New York (khoảng 20 buổi
tối mỗi mùa) để tổ chức các cuộc diễn thuyết. Gần đến ngày khai mạc, người
quản lý khách sạn đột ngột báo tin rằng tiền thuê đợt này tăng gấp ba lần so
với trước. Lúc đó, toàn bộ thư mời đã được gửi đi.
Dĩ nhiên, tôi không
muốn trả thêm tiền, nhưng nói với khách sạn về những điều tôi muốn thì có ích
lợi gì? Họ chỉ quan tâm đến điều họ muốn. Hai ngày sau tôi quyết định đến gặp
người quản lý và nói:
“Tôi rất bất ngờ khi nhận được bức
thư của ông nhưng tôi không hề trách ông. Nếu ở vào cương vị của ông, có lẽ
tôi cũng làm tương tự. Trách nhiệm của người quản lý khách sạn là phải đạt
được lợi nhuận bằng mọi cách. Nếu ông không làm thế, ông sẽ bị đuổi việc. Tôi
hoàn toàn thông cảm với ông. Vậy bây giờ, chúng ta hãy cùng thử phân tích
những cái được và những cái mất có thể xảy ra nếu ông tăng tiền thuê đợt này
nhé!”
Sau đó, tôi lấy ra một tờ
giấy, vạch một đường ở giữa, bên này ghi “Được” và bên kia là “Mất”. Dưới mục
“Được” tôi mở ngoặc và viết dòng chữ “nếu khán phòng còn trống”. Sau
đó tôi tiếp tục: “Ông sẽ được
thuận lợi là có phòng cho thuê khiêu vũ hay tổ chức sự kiện. Đây là một thuận
lợi to lớn đem đến cho ông nhiều tiền hơn so với cho thuê phòng làm hội nghị.
Nếu như tôi chiếm khán phòng suốt 20 đêm trong thời gian cao điểm trong mùa
thì chắc chắn ông sẽ phải chịu nhiều thiệt thòi”. “Bên cạnh đó, cũng có một vài điều
bất lợi. Trước hết, ông chẳng tăng được thu nhập từ tôi, trái lại còn bị mất
đi, vì nếu phải trả số tiền thuê cao như vậy tôi đành phải tổ chức hội nghị ở
một nơi khác. Lại còn một thiệt hại nữa cho ông.
Những bài diễn thuyết của
tôi sẽ thu hút nhiều người thuộc giới thượng lưu và trí thức đên khách sạn
này. Đây sẽ là lời quảng cáo rất tốt cho khách sạn của ông. Nếu ông trả năm
ngàn đô-la để quảng cáo trên báo, ông vẫn không thể thu hút được nhiều khách
hàng chất lượng như thế đến khách sạn của ông. Như vậy nếu không có những
bài diễn thuyết của tôi thì khách sạn bị thiệt thòi
nhiều”. Vừa nói, tôi vừa viết
hai điều ấy dưới mục “Mất” và trao tờ giấy cho ông quản lý, rồi bảo:“Mong ông suy xét kỹ những điều lợi
hại này rồi cho tôi quyết định cuối cùng”. Hôm sau, tôi nhận được bức thư
bảo rằng tiền thuê của tôi chỉ tăng 50% chứ không phải là 300%. Thực sự, có
được việc giảm giá này không phải do tôi nói về điều mình mong muốn mà chỉ nói
về điều ông quản lý khách sạn muốn và cách đạt được điều mong muốn đó như thế
nào.
Henry Ford nói: “Nếu như có một bí quyết nào để thành
công, thì đó nằm ở khả năng hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác và
nhìn sự việc theo góc độ của người ấy cũng như theo góc độ của chính
mình”. Đây là lời khuyên kinh điển nhất từ xưa đến nay trong nghệ thuật
đối nhân xử thế.
Một chân lý
đơn giản và hiển nhiên mà bất kỳ ai cũng biết. Thế nhưng, 90% con người trên
trái đất này lại quên dùng nó trong suốt 90% thời gian sống của
mình.
Hãy xem những bức thư
được chuyển đến bàn viết của bạn vào sáng mai, bạn sẽ thấy hầu hết đều vi phạm
nguyên tắc quan trọng ấy.
Chúng ta sẽ cùng thử
đọc và phân tích bức thư của giám đốc bộ phận truyền
thông của một công ty quảng cáo có chi nhánh trên toàn quốc gửi cho những
người quản lý các trạm phát
thanh địa phương
(trong ngoặc đơn là phản
ứng giả định của chúng ta khi đọc từng đoạn).
Kính gửi ông John
Blank
Blankville,
Indiana
Ông Blank thân
mến!
Công ty ------- luôn mong
muốn duy trì vị trí đứng đầu ngành quảng cáo ở lĩnh vực truyền
thanh.
(Ai cần biết công ty ông muốn gì? Tôi
lo việc của tôi còn chưa xong. Ngân hàng đòi tịch thu nhà tôi để xiết nợ, sâu
bọ đang ăn trụi đám rau quả, chứng khoán hôm qua lại sụt giá. Tôi lại vừa bị
mất 85% giá trị cổ phiếu sáng nay, không dược mời đến cuộc khiêu vũ tại nhà
John tối qua. Bác sĩ bảo tôi bị cao huyết áp, bị suy sụp thần kinh và tóc có
gàu. Đã quá đủ rồi, vậy mà sáng nay còn bị thằng nhóc nào đó ở New York gửi
thư ba hoa về cái điều mà công ty nó muốn. Thật bực mình! Chỉ cần hắn hiểu bức
thư này làm mất thiện cảm như thế nào, chắc hắn phải rút khỏi ngành quảng cáo
mà về chăn vịt cho rồi!)
Các chương trình thông báo,
quảng cáo quốc gia đều do công ty chúng tôi đảm nhiệm. Việc triển khai nhanh
chóng, đúng thời hạn đã giúp cho chúng tôi liên tục đứng ở vị trí đầu ngành
trong nhiều năm qua.(Công ty ông
lớn mạnh, giàu có, đứng đầu à? Thế thì sao? Dù công ty ông có lớn như Tập đoàn
General Motors hay General Electric hoặc Bộ tổng tham mưu quân đội Mỹ hay bằng
tất cả cộng lại thì cũng thế thôi. Nếu ông có được một chút thông minh hẳn ông
phải hiểu rằng tôi quan tâm đến việc tôi quan trọng như thế nào, chứ không
phải ông quan trọng như thế nào. Chuyện thành công to lớn của ông chỉ làm cho
tôi bực bội vì cảm thấy mình bé nhỏ và chẳng có giá trị gì.)
Chúng tôi muốn cung cấp cho
khách hàng thông tin chi tiết về tình hình của các đài phát thanh.(Ông muốn ư! Ông có phải là con bò
không hả? Tôi không hề quan tâm gì đến điều ông muốn hay điều tổng thống Mỹ
muốn. Để tôi bảo ông một lần cho xong rằng tôi chỉ quan tâm tới điều tôi muốn
mà thôi, thế mà ông chưa hề nói một lời về điều đó trong bức thư ngu xuẩn của
ông.)
Hãy cung cấp cho công ty
chúng tôi lịch phát thanh hàng tuần của đài ông – càng chi tiết càng tiện lợi
cho việc lựa chọn, sắp xếp các chương trình quảng cáo vào thời điểm thuận lợi
nhất. (Thông tin quan trọng
ư! Ông điên rồi. Ông khoe khoang, kẻ cả và khiến tôi cảm thấy mình vô nghĩa,
rồi sau đó lại dám yêu cầu đưa cho ông “thông tin quan trọng”, thậm chí còn
không nói “xin làm ơn” khi yêu cầu điều đó nữa chứ. Thật không thể tưởng tượng
được!)
Nhận được thư này, mong ông
gửi ngay cho chúng tôi lịch phát thanh gần nhất của đài ông, điều đó sẽ mang
lại lợi ích cho cả đôi bên. (Thật là ngu xuẩn! Ông gửi cho tôi
một bức thư rẻ tiền, nói nhăng nói cuội, thế mà lại dám yêu cầu tôi “gửi ngay”
cho ông, trong lúc tôi đang bực bội về giấy nợ và về huyết áp của mình. Và ai
cho ông cái quyền ra lệnh cho tôi?... Ông nói điều này sẽ “mang lại lợi
ích cho cả đôi bên”, nhưng ông chưa cho tôi thấy là tôi sẽ có lợi ở điểm
nào.)
Thân mến,
John Doe
Giám đốc
Truyền thông
Tái bút : Bài viết thú vị
dưới đây là từ tạp chí Blankville, hẳn ông sẽ muốn phát thanh nó ở đài của
mình. (Cuối cùng, tới phần
tái bút ông mới đề cập điều gì đó liên quan đến vấn đề của tôi. Tại sao ông
lại không bắt đầu bức thư bằng điều này? Nhưng nó dùng để làm gì, ông cũng
không hề nói rõ! Dân quảng cáo nào cũng đều nói nhảm như ông sao? Ông cần chi
lịch phát thanh gần đây nhất của tôi, cái ông cần là một chút chất xám để nhét
vào cái đầu bã đậu của ông!)
Dưới đây là một bức thư
khác do người đứng đầu trạm cuối của một công ty vận tải lớn gửi cho Edward
Vermylen, một học viên của tôi. Bức thư đã gây ấn tượng gì cho người nhận? Bạn
hãy đọc nó và chúng ta sẽ cùng phân tích.
Kính gửi: Ông Edward
Vermylen
Công ty A. Zerega’
Sons
28 Front
St.
Brooklyn, N.Y.
11201
Thưa Ông,
Công việc tại
trạm nhận hàng gửi ra nước ngoài theo đường sắt của chúng tôi đã bị cản trở vì
hàng hoá chuyển đến quá trễ vào cuối buổi chiều.
Điều này dẫn đến tình
trạng ứ đọng hàng tại trạm và trong một vài trường hợp chúng tôi đã không kịp
giao hàng. Ngày 10 tháng 11 chúng tôi đã nhận được của công ty ông một lô
hàng gồm 510 kiện vào lúc 4 giờ 20 chiều. Chúng tôi rất mong nhận được sự
hợp tác của ông để khắc phúc tình trạng chậm trễ ngoài ý muốn này. Xin ông cho
biết rằng ông có thể chuyển một phần hàng hoá cho chúng tôi vào buổi sáng thay
vì dồn tất cả vào buổi chiều, để tránh rơi vào trường hợp tương tự trong tương
lai? Điều thuận lợi về phía ông trong cách thu xếp này là hàng hoá của ông sẽ
được bốc dỡ nhanh chóng và chúng tôi bảo đảm sẽ gửi đi ngay sau đó.
Thân mến
J---- B----
Sau khi đọc bức thư này,
ông Vermylen, người phụ trách bán hàng cho công ty Zerega’ Sons gửi nó cho tôi
với lời bình luận sau đây:
“Bức thư này đã phản tác dụng. Đầu
thư họ kể lể nhưng khó khăn của họ mà chúng tôi nói chung chẳng cần quan tâm.
Mãi đến cuối thư mới nói rằng nếu như cùng hợp tác, hàng hoá của chúng tôi sẽ
được chuyển nhanh chóng.
Nói khác đi, điều chúng tôi
quan tâm nhất lại được nhắc đến cuối cùng, toàn bộ kết quả của bức thư gây nên
sự phản đối hơn là hợp tác.”
Bây giờ chúng ta cùng xem
thử liệu có thể viết lại hay cải thiện bức thư này không. Chúng ta đừng phí
thì giờ nói về những vấn đề của mình nữa. Như Henry Ford khuyên: “Hiểu và thông cảm với quan điểm của
người khác và nhìn sự việc theo góc độ của người ấy cũng như góc độ của chính
mình”.
Đây là bức thư đã được viết
lại. Có thể chưa phải là tốt nhất, nhưng cũng đáng khen ngợi:
Kính gửi: Ông
Edward Vermylen
Công ty
Zerega’ Sons
Số 28 Đường
Front
Brooklyn,
N.Y.11201
Ông Vermylen thân
mến!
Công ty của ông đã từng là
một trong những khách hàng thân thiết của chúng tôi suốt mười bốn năm qua.
Chúng tôi rất cám ơn những đơn đặt hàng của ông và muốn đem đến cho ông một
dịch vụ giao nhận nhanh chóng, hiệu quả nhất. Tuy nhiên, thời gian gần đây
chúng tôi chưa phục vụ ông nhanh chóng như mong muốn vì các xe tải của ông
chuyển cho chúng tôi những lô hàng lớn rất muộn vào cuối buổi chiều, cụ thể là
lô hàng vào ngày 10 tháng 11. Lý do là vì nhiều khách hàng khác cũng chuyển
hàng đến vào cùng thời gian như trên nên rất dễ xảy ra tình trạng tắc nghẽn.
Hậu quả là các xe tải của ông buộc phải xếp hàng chờ tại cảng, đôi khi ngay cả
việc chuyển hàng cho ông cũng bị hoãn lại. Điều này quả thật sẽ đem lại những
kết quả không tốt nhưng không phải là không giải quyết được. Nếu có thể, xin
ông vui lòng chuyển hàng đến chúng tôi vào sáng sớm. Như thế các xe tải của
ông sẽ không phải chờ, hàng của ông sẽ được dỡ xuống ngay lập tức. Đồng thời,
công nhân của chúng tôi cũng sẽ được về nhà sớm hơn vào buổi tối để thường
thức món mì ống tuyệt vời do công ty ông sản xuất.
Cuối cùng, cho dù hàng của
ông đến lúc nào đi nữa, chúng tôi cũng sẽ nỗ lực hết sừc mình để phục vụ ông
nhanh chóng.
Chúng tôi biết là ông rất
bận. Xin đừng mất thời gian trả lời bức thư này.
Thân mến
J----B----- -Trưởng
Trạm
Barbara Anderson, nhân viên
của một ngân hàng ở New York, muốn chuyển công tác đến Phoenix, Arizona để
tiện chăm sóc sức khoẻ cho cậu con trai. Sử dụng những nguyên tắc đã học trong
khoá huấn luyện của chúng tôi, bà viết bức thư này cho mười hai ngân hàng ở
Phoenix:
“Thưa quý
ngài!
Kinh nghiệm mười năm trong
ngành ngân hàng của tôi sẽ là một đóng góp hữu ích cho sự tăng trưởng nhanh
chóng của ngân hàng của quý ngài.
Với nhiều khả
năng khác nhau về nghiệp vụ ngân hàng tại Trust Bank New York, tôi đã được đề
bạt chức vụ hiện nay là Giám đốc Chi nhánh. Tôi có nhiều hiểu biết thấu đáo
trong mọi lĩnh vực ngân hàng, bao gồm cả những giao dịch tiền gửi, tín dụng,
cho vay và quản lý.
Tôi sẽ chuyển đến
Phoenix vào tháng 5 và tin chắc rằng mình có thể góp phần vào sự lớn mạnh và
tăng trưởng lợi nhuận cho ngân hàng quý ngài. Tôi sẽ ở Phoenix vào ngày 3
tháng 4 và sẽ rất cảm kích nếu các ngài dành cho tôi cơ hội được chứng minh
khả năng thực tế có thể giúp ngân hàng của quý ngài đạt được những kết quả như
thế nào.
Thân mến,
Barbara L. Anderson
Các bạn đoán thử xem bà
Anderson có nhận được thư trả lời sau bức thư này không? Mười một ngân hàng đã
mời bà đến phỏng vấn và bà nhận được thư mời làm việc của tất cả mười
một ngân hàng này. Lý do đơn giản là vì bà Anderson không hề đề cập đến điều
bà muốn mà chỉ nói về những điều bà có thể giúp cho các ngân hàng, tập trung
vào điều họ muốn chứ không phải là điều bà muốn.
* trăm ngàn người bán hàng
đang cất bước trên lề đường hôm nay, mệt mỏi và thất vọng với mức lương thấp.
Tại sao thế? Bởi vì họ bao giờ cũng nghĩ đến điều họ muốn mà không nhận ra
điều khách hàng muốn. Chúng ta bao giờ cũng chỉ quan tâm tới việc giải
quyết những vấn đề của mình mà thôi. Và nếu như những người bán hàng có thể
chỉ cho chúng ta thấy việc phục vụ của họ hay hàng hoá của họ sẽ giúp
giải quyết những vấn đề của chúng ta như thế nào, họ sẽ không cần phải bán cho
chúng ta. Chúng ta sẽ tự mua. Khách hàng muốn cảm thấy mình đang mua chứ không
phải được
bán.
Thế mà nhiều người bán hàng
lại bỏ phí cả cuộc đời đi bán sản phẩm của mình mà không tìm hiểu ý muốn của
người mua. Tôi đã có nhiều năm sống ở Forest Hills, một cộng đồng như những
gia đình sống khá biệt lập giửa trung tâm New York. Một hôm, khi đang rảo bước
đến nơi làm việc, tôi tình cờ gặp một người kinh doanh bất động sản có thâm
niên trong khu vực này. Ông ta rất thạo Forest Hills nên tôi thuận miệng hỏi
xem ngôi nhà trát thạch cao của tôi được làm với rui kim loại hay gạch rỗng.
Ông bảo không biết và tư vấn với tôi điều mà tôi đã biết, đó là nên hỏi điều
đó ở hội kiến trúc Forest Hills. Hôm sau, tôi nhận được một bức thư của ông
ta. Ông có cho tôi thông tin mà tôi muốn không? Không, ông ta yêu cầu tôi cho
phép tư vấn bảo hiểm. Rõ ràng ông không hề quan tâm tới việc giúp tôi. Ông chỉ
quan tâm tới việc giúp cho chính ông mà thôi.
Thế giới này đầy những
người muốn vơ vét và kiếm chác cho mình, cho nên cá nhân hiếm hoi nào muốn
phục vụ người khác một cách vô tư sẽ có được một ưu thế to lớn: Họ sẽ rất ít
bị cạnh tranh!
*Owen D. Young, một luật
gia nổi tiếng và là một trong những nhà lãnh đạo kinh doanh lớn nhất nước Mỹ
đã từng phát biểu: “Những ai có thể đặt mình vào vị trí
của người khác, những ai có thể hiểu những suy tư, cảm nhận của mọi người thì
không bao giờ phải lo lắng cho tương lai”.
Nếu như sau khi đọc quyển
sách này, bạn
chỉ thực hành được một điều, đó là bao giờ cũng nghĩ theo quan điểm của người
khác và nhìn sự việc từ góc độ của họ, chỉ cần
điều duy nhất này thôi cũng đủ tạo nên cột móc vô cùng quan trọng trên con
đường phát triển sự nghiệp của bạn.
Biết nhìn nhận vấn đề theo
quan điểm của người khác và biết khơi gợi ở họ mong muốn tha thiết thực hiện
điều mình mong chờ hoàn toàn không phải là lợi dụng người để mưu cầu quyền lợi
cho mình và gây thiệt hại đến quyền lợi của họ. Cả hai bên đều phải có được
quyền lợi như nhau.
* E. Whidden
thuộc Warwick, đảo Rhode, là người bán hàng cho hãng xãng dầu Shell. Mike muốn
trở thành người bán hàng số một trong khu vực, nhưng một trạm xăng dầu trong
danh sách phục vụ của anh lại là một trở ngại cho ước muốn ấy. Trạm do một ông
già bảo thủ quản lý và không sao thúc đẩy ông ta thay đổi tình trạng của trạm
được. Trạm xăng trông tồi tàn đến nỗi chẳng ai thèm ghé ngang, nhưng người
quản lý không chịu nghe lời thuyết phục của Mike để nâng cao hình ảnh của
trạm.
Sau khi thúc giục, trò
chuyện, tâm sự nhiều lần mà chẳng có kết quả gì, Mike quyết định mời người
quản lý đến thăm trạm Shell gần nhất ở trong vùng. Ông quản lý bị sóc với ấn
tượng mạnh mẽ về trạm Shell đó đến nỗi khi Mike đến lần sau, trạm xăng đã được
ông quét dọn sạch sẽ và doanh thu tăng lên rõ rệt. Điều này đã giúp Mike đạt
được vị trí số một trong vùng. Tất cả những lý lẽ thuyết phục đều không đem
đến kết quả gì nhưng bằng cách khôi gợi lòng ham muốn mãnh liệt ở người quản
lý thông qua hình ảnh của một trạm xăng hiện tại, chuyện nghiệp, Mike đã đạt
được mục đích của mình. Cả người quản lý và Mike đều có
lợi.
Trường hợp
ngược lại, một học viên, trước khi tham dự khoá huấn luyện “Thuyết trình hiệu
quả” của tôi, muốn thuyết phục mọi người chơi bóng rổ vào thời gian rảnh rỗi
đã nói như thế này: “Tôi muốn các
bạn chơi bóng rổ. Tôi thích chơi bóng rổ nhưng mấy lần gần đây ra sân tập đều
không đủ người chơi. Một bửa tối cách đây mới vài hôm, chỉ có vài ba người
chúng tôi chơi bóng với nhau và tôi bị bầm một mắt. Tôi muốn tối mai tất cả
các bạn xuống sân. Tôi muốn chơi bóng rổ!”. Anh ta có nói chút gì về điều
bạn muốn không? Không! Và bạn cũng chẳng thấy hào hứng với những gì anh ta
muốn. Bạn cũng không muốn bị bầm một con mắt. Trong khi đó, có bao nhiêu điều
anh ta có thể nói để khơi gợi ở bạn lòng ham thích tập luyện thể thao. Nào là
chơi thể thao làm đầu óc thoải mái, sảng khoái, vui vẻ và có thêm nhiều người
bạn…
Xin được lần nữa nhắc
lại lời khuyên khôn ngoan của giáo sư Overstreet: Trước
hết hãy khơi gợi ở người khác một ham muốn mãnh liệt. Ai
làm được điều đó sẽ có cả thế giới, bằng không họ sẽ cô độc
một mình.
*Một học viên của tôi rất
bực mình về cậu con trai nhỏ. Thằng bé suy dinh dưỡng và lại biếng ăn. Cha mẹ
nó dùng đủ mọi biện pháp mà không đạt được kết quả gì. Suốt ngày, họ cằn nhằn
mãi với thằng bé nhưng cậu như: “Mẹ muốn con ăn cái này và cái kia
nữa!”, “Cha muốn con lớn lên
thành một người cường tráng, khoẻ mạnh như hiệp sĩ…”.Thằng bé không hề
quan tâm đến những lời nói đó, nó cũng chẳng muốn trở thành hiệp sĩ. Thật là
phi lý khi đòi hỏi một đứa trẻ ba tuổi có cách suy nghĩ như một người cha ba
mươi tuổi.
Cuối cùng người cha cũng
nhận ra điều này. Anh ta tự hỏi: “Thằng bé muốn gì nhỉ? Làm sao có thể
kết hợp điều mình muốn với điều nó muốn?”. Mọi việc bỗng trở nên dễ dàng
hơn khi anh bắt đầu nghĩ về điều đó. Cậu con trai có một chiếc xe ba bánh mà
cậu thích đạp đi chơi trên hè phố Brooklyn. Cách đó vài căn nhà có một đứa bé
lớn hơn thường giành xe của con anh. Những lúc như thế cậu bé thường mếu máo
và chạy đi mách mẹ. Người mẹ phải can thiệp và sự việc này cứ tái diễn hàng
ngày.
Vậy cậu bé muốn gì? Không
cần phải là một thám tử tài ba như Sherlock Holmes mới có thể tìm ra điều đó.
Lòng tự hào bị tổn thương, những xúc cảm mạnh mẽ nhất trong nó đều thúc giục
nó phải trả đũa, phải nện cho tên đáng ghét kia một cú vào giữa mũi. Người cha
chỉ cần nói rằng nếu nó chịu ăn những gì cha mẹ bảo thì một ngày nào đó, nó sẽ
đủ sức khoẻ và không bị thằng bé to lớn kia ăn hiếp nữa. Thế là việc ăn uống
của thằng bé chẳng gặp vấn đề gì khó khăn nữa.
*Một chuyện khác: có một
cậu bé hay đái dầm trên giường. Cậu ngủ với bà nội. Buổi sáng bà thường đánh
thức cậu dậy, sờ vào nệm và nói: “Johnny, xem kìa, tối hôm qua cháu
lại làm điều gì thế nhỉ?”. Cậu bé thường đáp: “Không phải, không phải của cháu đâu.
Của bà đấy”. Dù có la rầy, đét vào mông hay nhắc nhở liên tục rằng cha mẹ
không muốn con làm như thế, giường ngủ chú bé vẫn bị ướt mỗi đêm. Thế là cha
mẹ cậu tự hỏi: “Chúng ta phải làm thế nào để thằng bé thôi đái dầm trên
giường?”. Cậu bé muốn điều gì? Trước hết nó muốn mặc quần áo ngủ giống như cha
nó chứ không phải mặc chiếc áo ngủ giống như bà nó. Vì bà nội đã chán chuyện
thằng cháu cứ đái dầm ban đêm nên bà rất sẳn lòng mua cho cậu nhóc một bộ quần
áo ngủ nếu như nó chịu sửa đổi. Thứ hai, cậu bé muốn có một cái giường của
chính mình. Bà nội và bố mẹ cũng không phản đối.
Mẹ nó đưa nó đến cửa hàng
bách hoá, đưa mắt ra hiệu với cô bán hàng và nói: “Chàng trai trẻ này muốn mua vài thứ
ở đây đấy”. Cô bán hàng tỏ vẻ quan trọng bằng cách hỏi: “Chàng trai trẻ! Cậu muốn mua gì
nào?”. Cậu bé nhón chân cho có vẻ cao thêm và nói: “Em muốn mua một cái giường cho riêng
em”. Bà mẹ ra hiệu cho cô bán hàng giới thiệu với cậu cái giường mà bà
muốn mua cho cậu. Còn cậu nhóc thì cứ hí hửng tin rằng đó là cái giường mà
chính nó đã chọn mua. Hôm sau, chiếc giường được đưa đến. Và đêm đó khi người
cha vừa về đến nhà, cậu bé chạy ra cửa reo lên: “Cha ơi! Cha lên mà xem cái giường
con mới mua!”. Người cha nhìn chiếc giường, rồi hỏi cậu bé “Con sẽ không đái dầm lên giường của
con nữa, phải không nào?”. Cậu bé trả lời ngay lập tức: “Ồ, không đâu, không đâu! Con sẽ
không bao giờ làm ướt cái giường của con”. Thằng bé đã giữ lời hứa vì lòng
tự hào của nó. Đây là cái giường của nó. Chỉ một mình nó mua thôi. Nó lại mặc
quần áo ngủ như một người lớn. Cậu bé muốn hành động như một người lớn
và đã thực sự làm được như thế!
*Một người cha khác, K. T.
Duchsman, kỹ sư vô tuyến điện, cũng là một học viện của tôi, không thể thuyết
phục cô cháu gái ba tuổi chịu ăn sáng. La rầy, doạ nạt hay van nài, dỗ dành đủ
mọi kiểu đều vô hiệu. Cha mẹ của bé tự hỏi: “Chúng ta phải làm như thế nào để nó
chịu ăn sáng?”.
Cô bé muốn bắt chước mẹ để
cảm thấy mình lớn và trưởng thành. Thế là một buổi sáng nọ, họ đưa cô bé lên
một chiếc ghế cao và để bé tự nấu mì ăn sáng. Vào đúng giờ phút quan trọng -
cô bé đang nấu mì, người cha bước vào nhà bếp. Vừa trông thấy cha, cô nhỏ đã
reo lên: “Cha xem này, con đang
tự nấu mì đấy”.
Sáng hôm ấy cô bé đã tự
nguyện ăn hai tô mì mà không cần ai nhắc nhở. Cô bé đã thể hiện được mình
trong việc tự tay nấu mì.
William Winter từng nhận
xét: “Tự thể hiện mình là nhu cầu
cơ bản của con người”. Chúng ta có thể ứng dụng yêu tố tâm lý này vào kinh
doanh. Mỗi khi bạn có
được một ý tưởng đặc biệt, bạn nên gợi cho người khác ý tưởng đó và để họ biến
nó thành hiện thực. Lúc đó họ sẽ xem ý tưởng ấy là của họ, họ sẽ
yêu thích nó và dóc sức thực hiện bằng mọi giá.
* Dễ khi nhận
nhưng khó khi cho. Dễ là khi nghĩ xấu về người khác nhưng khó là khi tặng cho
họ niềm tin. Dễ là khi dập tắt đi ước mơ của người khác và khó là khi gợi cho
người khác một mong muốn tha thiết. Vậy tại sao ta không làm một điều “khó” mà
hiệu quả thật tốt như khơi gợi mong muốn thiết tha ở một con
người?
Nguyên tắc 3 :
Gợi cho người khác ý muốn thực hiện điều bạn muốn họ làm
|